5 Schritte zur Landung eines großen Kontos (wenn Sie am Verkauf saugen)

5 Schritte zur Landung eines großen Kontos (wenn Sie am Verkauf saugen)

Ich werde diesen Blogpost mit einem Geständnis beginnen - ich bin kein Verkäufer und war es auch nie. Ich wurde einfach nicht mit dieser Verkaufs-DNA geboren. Als ich ein Kind war, besuchte ich eine Pfarrschule, in der die Nonnen frühzeitig versuchten, unsere Verkaufskompetenzen zu verbessern (oder sie waren einfach fest entschlossen, erfolgreiche Spendenaktionen durchzuführen). Jedes Jahr erhielten wir eine Quote an Schokoriegeln, die wir an Freunde und Nachbarn verkaufen mussten, um Schulprogramme zu unterstützen. Ich erinnere mich, wie meine Geschwister und ich am Samstagnachmittag unsere Uniformen anzogen, riesige Schachteln mit Schokoriegeln um unseren Hals schnallten und auf die Straße gingen, um die Süßigkeiten zu verkaufen. Ein oder zwei Stunden später kamen wir mit leeren Kisten nach Hause, nicht weil wir unsere Quote erfolgreich verkauft hatten, weil wir aufgegeben hatten und die Pralinen einfach an jeden verteilt hatten, der sie wollte. Verärgert gab meine Mutter die Hoffnung auf und begann, unsere Schokoriegelquote selbst zu kaufen. [Free Guide: 11 Ways to Gain & Retain More Clients] Als ich zum Customer Success Team bei Zentica SEO kam, umfasste mein Kundenportfolio Tonnen kleiner digitaler Agenturen. Während unserer SEM-Beratungsgespräche wurde mir klar, dass sich mehr Fragen auf den Vertrieb als auf die PPC-Strategie konzentrierten. Die Realität war, dass diese Leute hochqualifizierte Vermarkter waren - sie konnten Wunder in Kundenkonten wirken. Sie hatten jedoch Schwierigkeiten, neue Konten zu gewinnen und sogar bestehende Kunden zu verkaufen. Mir wurde klar, dass diese Leute genau wie ich waren - ihnen fehlte die Verkaufs-DNA. Also machte ich mich auf die Suche nach einer Strategie, mit der kleine Agenturen, die nicht vertriebsorientiert sind, ihren Kundenstamm aufbauen können. Bevor ich diese geheime Sauce mit Ihnen teile, sollte ich darauf hinweisen, dass das Ziel des Programms darin besteht, ein Konto für „große Fische“ zu erstellen. Kleine Agenturen haben nicht die Zeit, sich dem Verkauf von Diensten an eine Unmenge winziger Werbetreibender zu widmen. Stattdessen sollten Sie diese Arbeitskräfte auf die tatsächliche Verwaltung der Konten Ihrer bestehenden Kunden konzentrieren. Richten Sie Ihre Verkaufsanstrengungen auf große Kunden. Wenn Sie nur ein paar große Ausgaben tätigen können, können Sie den größten Teil Ihrer Zeit darauf konzentrieren, das zu tun, was Sie lieben - die Verwaltung der bezahlten Suche. Also, ohne weiteres, hier sind meine fünf Top-Hacks, die meinen Kollegen helfen sollen, einen Wal eines Kunden zu landen: Schritt 1: Walk the Walk Was haben die großen Jungs, was Ihre Agentur nicht hat? Ein goldener Ruf, den sie jahrelang gepflegt haben (und eine Menge Geld). Möglicherweise haben sie sogar ein ganzes Team, das sich der Verbesserung ihrer Online-Präsenz widmet, sie für Branchenauszeichnungen nominiert und ihre sozialen Kontakte stärkt. Auch Sie brauchen einen hervorragenden Online-Ruf, wenn Sie mit diesen Mega-Agenturen konkurrieren möchten. Die gute Nachricht ist, dass Sie Ihren Ruf billig steigern können. Das Wichtigste zuerst: Sie müssen ein paar erstaunliche Inhalte erstellen, um zu beweisen, dass Sie tatsächlich ein Experte auf diesem Gebiet sind. Dann werfen Sie ein wenig Geld auf das Problem. Sie können nicht über Nacht eine riesige Twitter-Community aufbauen, also kaufen Sie eine. Keine Sorge, ich befürworte eigentlich nicht, dass Sie den Black-Hat-Weg gehen. Erstellen Sie stattdessen eine Follower-Kampagne in der Twitter-Anzeigenoberfläche. Um die Kosten niedrig zu halten, beschränken Sie Ihre Anzeigen auf eine zielgerichtete Zielgruppe mit maßgeschneiderten Zielgruppen. Wenn Sie mit einem hochqualifizierten Publikum beginnen, können Sie eine Anhängerschaft von Personen im Marketingbereich aufbauen, die sich mit den von Ihnen freigegebenen Inhalten befassen. Wenn sie Ihre Tweets favorisieren, retweeten und beantworten, erhalten Sie Kontakt zu ihren Followern, was Ihre Follower-Anzahl noch weiter steigern könnte. (Weitere Tipps finden Sie in Larrys Beitrag zum Kauf legitimer Twitter-Follower.) Schritt 2: Erstellen Sie eine potenzielle Hitliste Die zehn größten AdWords-Ausgaben nach Branchen. Identifizieren Sie als Nächstes anhand der obigen Liste die Optionen des Unternehmenstyps, den Sie verfolgen möchten. Wählen Sie zunächst eine Branche aus, auf die Sie sich hauptsächlich konzentrieren werden. Sobald Sie die Arten von Unternehmen ausgewählt haben, auf die Sie sich konzentrieren möchten, lernen Sie die Besonderheiten ihrer Branche kennen. Verstehen Sie ihre KPIs, die allgemeinen Herausforderungen und branchenspezifischen Techniken. Wenn Sie sich beispielsweise für E-Commerce-Händler entscheiden, ist es wichtig, dass Sie sich mit Google Shopping auskennen. Sie können sogar noch einen Schritt weiter gehen und aufregende neue Betas kennenlernen, die für sie relevant sind. Schritt 3: Machen Sie sich auf den Weg Nachdem Sie Ihre Online-Präsenz verbessert und ermittelt haben, wen Sie ansprechen möchten, ist es Zeit für sie, Sie und Ihre Marke kennenzulernen. Stellen Sie zunächst eine Verbindung zu wichtigen potenziellen Kunden auf LinkedIn her. Stellen Sie jedoch zunächst sicher, dass Ihr Profil besser aussieht als das meines Vaters. Wirklich professionell, Dad. Nehmen Sie sich Zeit, um Ihr Profil zu verbessern, damit potenzielle Kunden ein gutes Gefühl für Ihre Fähigkeiten und Ihr Fachwissen bekommen. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre AdWords- und Bing-Zertifizierungen, eine ausführliche Arbeitshistorie und Empfehlungen von Kollegen und bestehenden Kunden enthalten. Sie können sogar Ihren Bereich für Fähigkeiten und Vermerke verbessern, indem Sie Kollegen bitten, Sie häufiger zu unterstützen, im Gegenzug für Vermerke von Ihnen! Ziemlich beeindruckend, oder? Alles was es braucht ist ein kleines Reziprozitätsschema! Sie fragen sich vielleicht, wie um alles in der Welt können Sie diese Fremden davon überzeugen, sich mit Ihnen zu verbinden? Wenden Sie sich an Larry Kims nicht ganz so geheime Formel zum Schreiben unwiderstehlicher LinkedIn-Verbindungsanfragen, die auf dem Prinzip der 5 Ps basiert. Laut Larry kann der Empfänger eine Nachricht, die höflich, sachdienlich, persönlich, professionell und lobend ist, einfach nicht ablehnen. Wie sich herausstellt, weiß Larry etwas über das Schreiben überzeugender LinkedIn-Nachrichten. Als ich das zum ersten Mal hörte, war ich der Strategie nicht skeptisch gegenüber. Also habe ich es selbst auf die Probe gestellt. Ich habe fünf „große Fische“ ausgewählt, von denen ich nie erwartet hätte, dass sie meine Anfrage annehmen würden. Ich schrieb jede von ihnen nachdenkliche Nachrichten (die alle 5 Ps enthielten) und es funktionierte tatsächlich. Sie müssen sich nicht nur persönlich auf LinkedIn vor Ihre Zielgruppe stellen, sondern diese auch mit Ihrer Marke vertraut machen. Verwenden Sie also Facebook-Anzeigen, um deren Feeds mit Ihren Markeninhalten zu infiltrieren. Erstellen Sie hyper-zielgerichtete Facebook-Kampagnen, um dies kostengünstig auszuführen. Fügen Sie zunächst Ihre große Fisch-Trefferliste in den Abschnitt Demografie> Arbeit> Arbeitgeber ein. Verfeinern Sie dann Ihre Zielgruppe weiter. Denken Sie daran, dass Sie nicht jedem, der bei Nordstrom arbeitet, Anzeigen schalten möchten. Stattdessen möchten Sie Ihre Marke vor Menschen bringen, die wahrscheinlich Entscheidungsträger für ihre bezahlten Suchanstrengungen sind. Schritt 4: Geben Sie nicht zu schnell auf Sobald Sie die Grundlagen geschaffen haben, können Sie endlich Ihre potenziellen Kunden für ein Verkaufsgespräch ansprechen. Leider erfordert dieser Schritt eine gewisse Hartnäckigkeit. Es kann schwierig sein, sich mit Ihren Zielen zu verbinden. Laut InsightSquared liegt die durchschnittliche Verbindungsrate beim ersten Kontaktversuch bei knapp 16%. Von dort schwinden die Zahlen. Quelle: InsightSquared Da Ihr erster Versuch am wahrscheinlichsten zu einem Gespräch führt, sollten Sie von Anfang an vorbereitet sein. Wenn Sie Ihr Ziel erreichen, widerstehen Sie dem Drang, mit einem Verkaufsgespräch zu führen. Niemand möchte zum Telefon greifen und sich von einem überprobten, kniffligen „Aufzugsstellplatz“ ansprechen lassen. Sei stattdessen ein aktiver Zuhörer. Lassen Sie Ihren Interessenten sprechen und offenbaren Sie ihm seine Schmerzpunkte. Der beste Weg, um diese Gespräche zu beginnen, besteht darin, sich auf drei Entdeckungsfragen vorzubereiten: Wie ist der aktuelle Status Ihres Kontos? Wie ist der gewünschte Status Ihres Kontos? Wie schnell möchten Sie diese Ziele erreichen? Wenn sie diese Fragen beantworten, zeichnet Ihr Interessent ein Bild der Herausforderungen, denen er gegenübersteht, und gibt Ihnen eine klare Vorstellung von ihren Zielen. Von dort fließt das Verkaufsgespräch natürlich ab. Alles, was Sie tun müssen, ist ihnen zu zeigen, wie Ihre Dienste die Lücke von "A" zu "B" in "C" Zeitspanne schließen können! Wenn Sie beim ersten Versuch keinen Kontakt mit Ihrem potenziellen Kunden aufnehmen, lassen Sie sich nicht abschrecken. Denken Sie daran, dass Ihre Wahrscheinlichkeit, sich mit ihnen zu verbinden, erst nach mehr als 6 Versuchen ein Plateau erreicht. Für diejenigen von uns, die nicht besonders zum Verkauf neigen, ist es invasiv, weiterhin jemanden anzurufen, der nicht auf unsere erste Nachricht geantwortet hat. Es ist jedoch wichtig, sich Ihren natürlichen Instinkten zu widersetzen und weiter zu telefonieren. Als allgemeine Faustregel empfehle ich, potenziellen Kunden mit geringer Qualität mindestens drei unbeantwortete Berührungen zu geben, bevor Sie Ihre Verkaufsanstrengungen aufgeben. Ihre potenziellen Kunden mittlerer Qualität sollten mindestens 7 Kontaktversuche erhalten. Und schließlich empfehle ich, unermüdlich Ihre besten Aussichten zu verfolgen, bis Sie in der Lage sind, sich mit ihnen zu verbinden. Dieses Modell mag extrem klingen, aber wir haben bisher große Erfolge damit gesehen. Der Schlüssel ist, respektvoll zu sein. Verprügeln Sie Ihre potenziellen Kunden nicht in kurzer Zeit mit mehreren Telefonanrufen. Wenn sie antworten und sagen, dass sie zu diesem Zeitpunkt nicht interessiert sind, bitten Sie um Erlaubnis, sich später erneut zu melden. Und schließlich sollten Sie sicherstellen, dass jeder Verbindungsversuch, sei es eine Voicemail oder eine E-Mail, eine Rolle spielt. Erklären Sie, wer Sie sind, skizzieren Sie Ihre Absichten und geben Sie ihnen einen Grund, sich bei Ihnen zu melden. Schritt 5: Erobern Sie Einwände mit realen Daten Unabhängig von Ihrem Verkaufsniveau müssen potenzielle Kunden während dieser Gespräche Einwände erheben. Glücklicherweise können Sie viele ihrer Einwände vorhersagen und sie tatsächlich verwenden, um Ihren Fall zu stärken. Um die häufigsten Einwände zu sehen (und wie wir sie bekämpfen), lesen Sie Margots Beitrag: Funktioniert Google AdWords? Sie sollten nicht nur bereit sein, diese Themen direkt anzugehen, sondern Ihre Argumente auch mit Beispielen aus der Praxis untermauern, die für die Branche / das Konto des potenziellen Kunden relevant sind. Nehmen Sie sich die Zeit, um starke Beispiele zu finden - es wird sich sicherlich auszahlen!

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