Como o CRM e o funil de vendas funcionam juntos

Como o CRM e o funil de vendas funcionam juntos

  • Um funil de CRM espelha um funil de vendas, rastreando leads conforme eles se aproximam de se tornarem clientes pagantes.
  • Os funis de CRM podem ajudar a automatizar o fechamento de uma venda, mantendo os representantes de vendas informados sobre as necessidades e o comportamento do cliente.
  • Automatizar vendas em cada estágio do funil de CRM pode melhorar a eficiência e impulsionar mais vendas.
  • Este artigo é para proprietários de pequenas empresas interessados ​​em melhorar suas vendas com software CRM.

Seu negócio depende dos clientes e dos relacionamentos que você constrói com eles. É importante entender como eles se relacionam com os outros para aumentar o reconhecimento de sua marca. Esses relacionamentos dependem da manutenção de comunicações e conexões com seus clientes. Um funil de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) pode ajudá-lo a desenvolver e gerenciar leads, aumentar sua base de clientes e expandir seus negócios.

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O que é um funil de CRM?

Um funil de CRM é uma metodologia (assim como um software) para rastrear e se comunicar com clientes atuais e potenciais. Ele permite que você acompanhe o histórico de vendas, conversas, promoções e outros elementos do relacionamento com o cliente. Também torna mais fácil identificar clientes em potencial e aqueles que não têm interesse em suas ofertas.

Os funis de CRM são semelhantes aos funis de vendas, projetados para atrair e converter leads em clientes. Eles permitem que sua empresa rastreie e gerencie leads, bem como determine as etapas ao longo de cada estágio do funil para mover os leads para o próximo estágio. Você pode usar um funil de vendas para criar um funil de CRM, que funciona dentro de sua ferramenta de CRM para rastrear automaticamente o progresso de seus leads e, em seguida, nutre e envolve os leads ao longo do caminho para se tornarem clientes.

Principal lição: Um funil de CRM espelha um funil de vendas e serve para capturar dados sobre leads conforme eles se aproximam de se tornarem clientes pagantes.

Quais são os quatro estágios de um funil de CRM?

Um funil de CRM possui quatro estágios, que refletem os estágios de um funil de vendas.

Consciência

O primeiro estágio do funil de CRM é a conscientização. É quando um lead desenvolve o conhecimento de sua empresa e de seus produtos ou serviços. A conscientização pode ocorrer de várias maneiras, como por meio de seu email marketing, campanhas de marketing online e offline e mídia social. Por exemplo, um cliente em potencial pode ficar sabendo das ofertas de sua empresa ao pesquisar online uma solução para seu problema.

Interesse

O segundo estágio do funil de CRM é o interesse. O cliente em potencial mostra interesse em seus produtos ou serviços quando entra em contato com você pelo seu site ou o segue nas redes sociais. Eles também podem fornecer seu endereço de e-mail em troca de um webinar ou e-book.

Decisão

O terceiro estágio do funil de CRM é a decisão. O cliente em potencial planeja comprar seu produto ou usar seus serviços. Eles avaliam suas opções comparando seus preços e recursos com as ofertas de seus concorrentes. Sua equipe de vendas pode entrar em contato com o cliente em potencial para determinar se ele está pronto para comprar.

Açao

O estágio final do funil de CRM é a ação. Ou o cliente potencial decide se tornar um cliente e segue em frente para concluir a compra de seu produto ou serviço, ou rejeita sua oferta e não se torna um cliente.

Principal lição: À medida que um lead passa da consciência para a ação, o software de CRM reúne dados que apoiam os esforços das equipes de vendas e marketing para converter leads em clientes.

Como o CRM automatiza as vendas em cada estágio do funil

Um funil de CRM pode automatizar o processo de fechamento e ajudar sua empresa a aumentar seu fluxo de receita. Ele também pode fornecer os seguintes benefícios:

  • Um funil de CRM pode ajudar sua empresa a fornecer seus serviços de uma forma que atenda melhor às necessidades de seus clientes. Como o CRM contém informações sobre os problemas dos clientes, você pode usá-lo para melhorar as interações com os clientes e elevar o nível do serviço ao cliente.
  • Seu CRM contém dados que podem ajudá-lo a entender o comportamento de seus clientes. Você pode usar um funil de CRM para apresentar produtos ou serviços aos clientes quando eles precisarem ou quando estiverem abertos para aprender sobre eles. Isso ajudará você a identificar seus clientes mais lucrativos e evitar perder tempo com clientes menos lucrativos ou leads que provavelmente não serão convertidos, otimizando o processo de vendas.
  • Um funil de CRM pode ajudar sua empresa a aumentar suas vendas usando as informações armazenadas sobre clientes atuais e potenciais.

Siga essas práticas recomendadas para automatizar as vendas em cada estágio do funil de CRM.

Conscientização = prospecção

Você provavelmente usa várias plataformas de mídia social para gerar relacionamentos com o cliente. Você pode usar as integrações de mídia social do CRM para rastrear essas interações com clientes em potencial. Isso ajuda você a ouvir e se envolver com clientes em potencial, construindo relacionamentos com eles por meio da mídia social.

Cada conversa com o cliente (por meio de chat ao vivo, e-mail, ligações não solicitadas, etc.) é uma oportunidade para gerar leads. Você também pode usar as perguntas, comentários e reclamações dos clientes para descobrir o que é importante para o seu público. Sua equipe de suporte ao cliente pode inserir essas informações no software CRM e sua equipe de vendas pode usar esses dados para identificar oportunidades de upsell ou pedir referências.

Seu CRM deve organizar clientes em potencial para facilitar a análise e o contato com eles. Você pode então usar o CRM para segmentar clientes em potencial em categorias (por exemplo, região, setor, função, lucratividade). Isso permitirá que você crie campanhas de marketing e comunicações personalizadas para segmentos específicos de clientes.

Interesse = leads qualificados

Antes de dedicar seu tempo ao mercado para seus leads, determine quais leads têm maior probabilidade de se tornarem clientes. Use seu CRM para pontuação de leads - classifique os leads de acordo com seu valor potencial e a probabilidade de se tornarem clientes.

A maneira como você obtém leads depende do que é mais importante para sua empresa. Por exemplo, você pode classificar os leads de acordo com suas informações de contato, dados da empresa, origem do lead ou outros fatores. Seu CRM usaria variáveis ​​selecionadas na fórmula que você projeta para atribuir pontuações numéricas aos leads selecionados. Você pode filtrar as pontuações da mais alta para a mais baixa e, em seguida, focar nos leads no topo da lista.

Alguns leads não serão qualificados depois de serem pontuados. Use o CRM para determinar por que eles não foram qualificados. Por exemplo, um lead pode não ter o orçamento para seu produto ou serviço, ou pode não precisar dele no momento. Você pode ter alcançado o contato errado na empresa. Inclua esses motivos no CRM para que você possa fazer o acompanhamento mais tarde ou removê-los da lista.

Use o CRM para monitorar as interações com clientes potenciais. Determine a frequência com que um lead interagiu com alguém em sua empresa, os motivos que o levaram a entrar em contato e que perguntas ele fez ou preocupações que levantou. Integrar sua conta de e-mail com o CRM permite que você registre essas interações para que possa filtrar dados e métricas importantes (por exemplo, aberturas e respostas de e-mail). O monitoramento das comunicações com os leads também permitirá que você identifique outras informações úteis, como os principais tomadores de decisão em uma empresa, o orçamento do cliente potencial e o valor de seu produto ou serviço para ele.

Decisão = citando clientes potenciais

O CRM contém muitos dados sobre clientes e clientes em potencial que chegaram a esse estágio. Antes de fazer uma oferta ou discutir preços, analise os dados do cliente no CRM (como o perfil do cliente e as chamadas gravadas com ele) para descobrir informações úteis e personalizar a experiência.

Por exemplo, você pode abordar as preocupações do lead anteriormente observadas em uma troca de e-mail durante a ligação. Isso mostrará que você entende os problemas e os pontos fracos do cliente em potencial e se preocupa em atender às necessidades dele.

Use o software CRM para melhorar sua eficiência, definindo lembretes para realizar tarefas em datas e horários específicos. Você pode definir tarefas de acompanhamento e lembretes para contatar leads específicos e atribuir tarefas a leads ou contatos. Mantenha-se organizado marcando tarefas concluídas, estabelecendo prazos para enviar cotações e ajustando esses prazos quando os clientes em potencial não respondem em um determinado momento.

Você também pode usar o software CRM para rastrear as atividades dos outros representantes de vendas da sua empresa. Publique relatórios de atividades para monitorar cotações enviadas, oportunidades perdidas, chamadas e e-mails feitos, compromissos feitos e concluídos, anotações feitas, visitas a clientes em potencial e muito mais. Você pode classificar atividades por grupos, revisar e-mails e resultados de chamadas e determinar quais representantes de vendas estão (ou não) movendo negócios para o próximo estágio no funil.

Ação = fechar o negócio

Use o relatório de previsão de vendas do CRM para rastrear o andamento dos negócios no pipeline de vendas. Avalie a data estimada de fechamento de cada negócio e a probabilidade de fechamento. Se um negócio provavelmente não será fechado, você pode determinar os motivos e identificar possíveis soluções para ajudar a fechar o negócio.

Avalie a eficácia de seu funil de vendas e do processo de CRM. Determine onde os negócios estão travando ou sendo cancelados. Use o recurso de análise de duração de estágio do CRM para determinar quanto tempo um negócio gasta em cada estágio do funil. Observe seus dados históricos sobre negócios bem-sucedidos e fracassados ​​para calcular a probabilidade de fechar um negócio. Publique relatórios para identificar quais representantes de vendas estão fechando com taxas mais baixas.

Por exemplo, um relatório de análise de funil de vendas permite que você compare o número de negócios fechados com quantos negócios você projetou para fechar. Isso pode ajudá-lo a preparar e melhorar os resultados ao fechar negócios no futuro.

Assim que os negócios forem ganhos ou perdidos, use métricas no CRM para descobrir insights valiosos sobre seus resultados (por exemplo, taxa de vitórias, ciclo médio de vendas, taxa de conversão de leads). Isso permitirá que você analise as atividades que funcionaram melhor e determine quais atividades tiveram resultados insatisfatórios.

Quando negócios são perdidos, registre os dados do cliente e o motivo pelo qual você perdeu o negócio para que possa acompanhar mais tarde. Isso o ajudará a identificar maneiras de superar esses motivos no futuro. Também pode ser uma oportunidade para abordar o líder de uma maneira diferente. Você também pode atualizar o CRM para remover leads com poucas ou nenhuma oportunidade de fechamento, economizando tempo e dinheiro de buscar clientes potenciais desinteressados.

Principal lição: O software de CRM é inestimável para automatizar muitas tarefas em cada estágio do funil de CRM. Os dados contextualizados de leads ajudam as equipes de vendas e marketing a converter leads em clientes.

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